李小玲副教授的研究成果在国际期刊《Journal of the Academy of Marketing Science》上发表

我院市场学系李小玲副教授以第二作者（与第一作者同等程度贡献）发表的研究论文“Enhancing compliance among channel members by modeling reward events: matching motivation and ability with model selection”（通过奖励模范事件来提高渠道项目的接受度：将动机和能力与模范选择进行匹配）在市场营销领域国际著名期刊《Journal of the Academy of Marketing Science》第48卷（2020年）第2期正式发表。根据JCR2019年的最新统计，该刊影响因子为9.360，在商业与管理中位居前五，是全球市场营销学科六本《金融时报》（FT50）期刊之一。相关链接请见https://link.springer.com/article/10.1007%2Fs11747-019-00681-7

该研究分析了如何在营销渠道管理中实现“奖一劝众”的模范选择问题。基于社会比较理论，研究者认为分销商对渠道计划项目的遵从性取决于他们的动机和感知能力。为了提高分销商的遵从水平，制造商可以主动发布奖励事件，尤其是模范(Model)的信息，以积极影响旁观者分销商。我们通过一项实验和一项现场调查得出的实证结果证实，如果分销商缺乏遵从渠道计划的动力，制造商应将高绩效的分销商选择为奖励模范，这可以通过减少感知到的财务不确定性来提高旁观者的遵从性。相反，如果分销商认为自身能力很弱，制造商应有意公告低绩效的分销商达成计划要求的信息。

研究的意义在于：首先，通过强调渠道网络中奖励事件的观察者效果，超越了实施奖励策略的二元论；其次，在社会比较理论的基础上，研究对奖励事件的模范选择策略，进行概念化和实证性研究，挖掘了影响旁观者遵从的潜在中介机制。第三，研究为模范选择与旁观者能力动机之间的匹配提供了建议，旨在帮助制造商提高渠道管理中实施奖励策略的有效性。